Eine provokante Behauptung – aber eine, die ich nach zwölf Monaten branchenübergreifender Verhandlungspraxis mit Überzeugung vertreten kann.
Der Hintergrund: Trainings außerhalb der Komfortzone
Meine Basis ist die FMCG-Branche. Jahresgespräche mit dem Lebensmitteleinzelhandel, Preisverhandlungen mit Einkäufern, die jeden Trick kennen – das ist mein Heimatgebiet. In den vergangenen zwölf Monaten durfte ich jedoch Verhandlungstrainings außerhalb dieser Branche durchführen: in der Kosmetikbranche und bei Zahlungsdienstleistern.
Jedes Mal stellt sich dabei dieselbe Frage: Funktionieren klassische Verhandlungsmethodiken genauso – oder braucht es ein branchenspezifisches Playbook? Die Antwort hat mich selbst überrascht.
„Verhandlungssituationen ähneln sich branchenübergreifend mehr, als ich erwartet hätte."
Wie tiefes Fachwissen zur Falle wird
Branchen-Know-how ist wertvoll – es schafft Glaubwürdigkeit, erleichtert den Zugang zu Entscheidern und ermöglicht fundierte Einschätzungen. Aber in der Verhandlung selbst kann zu tiefes Fachwissen zur Schwäche werden. Zwei Effekte habe ich dabei immer wieder beobachtet:
- Betriebsblindheit: Wer zu tief in einer Branche verwurzelt ist, sieht bestimmte Lösungsräume schlicht nicht mehr. Margen, Preismodelle, Rabattstrukturen erscheinen als unveränderliche Konstanten – weil man es nie anders kannte. Der externe Blick dagegen fragt: Muss das wirklich so sein?
- Überverkaufen: Je mehr Fachwissen, desto größer die Versuchung, es einzusetzen. In Verhandlungen führt das regelmäßig dazu, dass zu viel erklärt, zu viel begründet und zu wenig gefragt wird. Überzeugungskraft entsteht aber durch Fragen – nicht durch Argumente.
Was Verhandlungsteams wirklich fehlt
Die Grundmechanismen einer Verhandlung – Informationsasymmetrien nutzen, Alternativen aufbauen, Zeitdruck managen, Ankereffekte setzen – sind in jeder Branche gleich. Was ich bei den meisten Teams festgestellt habe, war kein Mangel an Fachwissen. Es waren drei andere Dinge:
- Fehlende Strategien: Viele Teams gehen ohne klare Zieldefinition, Rückzugspositionen und vorbereitete Szenarien in Gespräche. Der Einkäufer auf der anderen Seite hat sie.
- Keine Leitplanken: Ohne definierte Grenzen – was ist unser Minimum, was ist nicht verhandelbar – werden Entscheidungen unter Druck spontan getroffen. Das ist selten optimal.
- Fehlende Rückendeckung: Verhandlungsführer, die im Gespräch keine Entscheidungshoheit haben und ständig intern abstimmen müssen, verlieren Glaubwürdigkeit und Verhandlungsmacht – unabhängig davon, wie gut sie die Branche kennen.
Genau diese Vorbereitung und interne Abstimmung entscheiden über den Ausgang einer Verhandlung – nicht das tiefe Branchen-Know-how. Sondern die Fähigkeit, auch unter Druck strukturiert zu verhandeln.
Die Konsequenz: Verhandeln ist ein Handwerk
Gutes Handwerk funktioniert branchenübergreifend. Ein erfahrener Schreiner kann auch im Garten arbeiten – die Grundtechniken sind dieselben, das Holz ist nur ein anderes.
Das bedeutet nicht, dass Branchenwissen irrelevant ist. Es bedeutet, dass die entscheidenden Erfolgsfaktoren in der Verhandlung woanders liegen: in der Vorbereitung, in der Strategie, in der Struktur – und in der Fähigkeit, auch dann ruhig und klar zu bleiben, wenn der Einkäufer Druck macht.
Die drei wichtigsten Erkenntnisse
- Tiefes Fachwissen kann Betriebsblindheit erzeugen und Lösungsräume verschließen.
- Die Tendenz zum „Überverkaufen" wächst mit dem Fachwissen – und schadet in Verhandlungen.
- Was wirklich über Erfolg entscheidet: klare Strategien, definierte Leitplanken und die Rückendeckung durch die Unternehmensführung.
